A recruta pentru o companie mica e ca si cum ai vinde un produs pentru care nu ai un brand solid in spate. Chiar daca nu pare, recrutarea si procesul de vanzare au cateva puncte in comun:

• Clientii nu stiu detalii despre produs. La fel si in cazul recrutarii, candidatii nu vor stii multe informatii despre companie, politici, etc. De cele mai multe ori, exista doar o singura intalnire – acel interviu – care poate clarifica lucrurile; de aceea prezentarea companiei, a istoriei si a planurilor de viitor, a culturii pe care o incurajeaza este o reclama aproape gratuita care poate aduce un plus pentru recrutare.
• Perceptia vanzatorului se identifica usor cu perceptia asupra produsului. Un candidat va asocia in majoritatea cazurilor imaginea companiei cu impresia recruiterului si a interviului. Un intervievator deschis, entuziast, care trateaza cu respect candidatii va transmite aceste valori candidatului ca fiind valorile companiei pe care o reprezinta.
• Vanzarea se face de fiecare data de la zero. Efortul de atragere a unui candidat care nu stie prea multe despre companie este mai mare decat in cazul unei companii cu un brand puternic de angajator. Astfel, imaginea companiei se creaza de fiecare data, cu fiecare interviu. Ca si in vanzari, daca vrei o relatie profitabila pe termen lung e nevoie de sinceritate.

Desi majoritatea articolelor trateaza felul in care trebuie sa se comporte un candidat la un interviu si cum sa se “vanda”, procesul de recrutare reprezinta o vanzare de ambele parti. Cu cat un recruiter vede procesul de recrutare si ca o vanzare, sansele de gasire si atragere a candidatului potrivit cresc.

Madalina Teodorescu

M-am gandit ca ar fi foarte util sa va prezint din perspectiva analizei tranzactionale conceptul de comunicare folosind ce am invatat deja din articolul precedent – starille eului (Parinte, Adult, Copil). Este un subiect larg dezbatut si complex. Poate deveni foarte simplu, usor de inteles si de aplicat daca intelegem regulile comunicarii folosind starile eului.

S-a observat ca atunci cand comunicam, emitem un mesaj dintr-o anumita stare a eului catre o stare a eului a celuilalt. Transmitem un stimul si asteptam un raspuns.  Aceasta este o alta notiune fundamentala in analiza tranzactionala, si anume, tranzactia = unitatea de baza a comunicarii. Tranzactiile pot fi de 3 tipuri: coplementare, incrucisate si ulterioare (ascunse).

Tranzactii complementare

Cand ne adresam unei anumite stari a eului celuilalt si primim raspsuns de la aceasta, vorbim de o tranzactie complementara.

Tranzactiile sunt de tipul: P – P, A – A, C – C.

Exemplu (figura 1):

Coordonator vanzari: „La ce ora ai intalnire cu clientul X maine?” ( A )

Reprezentant vanzari: „La ora 15.00” (A )

Prima regula a comunicarii

Atat timp cat tranzactiile sunt complementare, comunicarea dureaza la nesfarsit.

Tranzactii incrucisate

Cand ne adresam unei anumite stari a eului a celuilalt si primim raspsuns de la alta stare, spunem ca vectorii comunicarii se incruciseaza si avem o tranzactie incrucisata.

Exemplu (figura 2):

Asistent: „La ce ora incepe sedinta de vanzari?” (A – A)

Manager: „ Hmm, ti-am zis si ieri….la 14.00” ( P – C)

Cele mai comune tranzactii incrucisate au loc cand A – A este taiat de P – C sau C – P.

A doua regula a comunicarii

In tranzactiile incrucisate, comunicarea este intrerupta, iar pentru continuarea ei, una sau ambele persoane trebuie sa-si schimbe starea eului.

Tranzactiile ulterioare/ascunse

Tranzactiile ulterioare sunt cele in care comunicam simultan pe doua niveluri: social (mesajul verbal) si psihologic ( adevaratul mesaj pe care vrem sa-l transmitem si care are loc la nivel inconstient).

Exemplu:

Manager: „Va fi gata raportul pana maine?”

Asistent: „Da”

Aparent, pare o tranzactie complementara A – A.

La nivel psihologic, mesajul managerului este „ Stiu ca nu o sa fie gata in timp”, iar tranzactia este P – C

A treia regula a comunicarii

Intr-o tranzactie ascunsa, nivelul psihologic si nu cel social este cel care determina raspunsul comportamental.

Indiciile pentru descifrarea mesajului ascuns stau in limbajul corpului si cel paraverbal.

La ce ne ajuta stiind cele de mai sus?

Identificand starea eului pe care eu o folosesc la un moment dat si cea a interlocutorului, pot sa-mi modific starea mea ( P – A – C ) in functie de ce stare doresc sa raspunda, pentru a influenta procesul comunicarii, pentru a ma asigura ca celalat a inteles mesajul meu si ca stabilesc o relatie eficienta ( poate fi intre anajat si angajator, client si vanzator, prieteni, etc.).

Iata cateva intrebari care sa va ajute in descifrarea tipurilor de tranzactii:

Ce tip de tranzactii apar mai des la locul vostru de munca si de ce ? Dar, acasa? Sau cu prietenii?

Ce faceti acum diferit pentru a influenta procesul comunicarii?

Cum reactioneaza celilalti cand voi va schimbati starea eului ?

Concret, cum v-au ajutat regulile comunicarii?

Sper ca aceasta scurta prezentare sa fie un alt mod de a privi comunicarea si sa constituie relatii mai bune pentru voi si cei din jurul vostru.

Roxana Draghici

Elementul de baza in analiza tranzactionala este modelul starilor eului PAC ( Parinte – Adult – Copil ).

O stare a eului reprezinta un set de comportamente, ganduri si sentimente inrudite prin care ne manifestam la un moment dat.

Comunicam cu ceilalti dintr-o anumita stare a eului si le folosim pe toate, unele mai mult, altele mai putin. Sunt canale de comunicare pentru ca ne exprimam folosind ideile, parerile, convingerile, emotiile si dorim sa transmitem un mesaj.  Mesajul se indreapta catre o alta stare a eului a interlocutorului si astfel are loc tranzactie intre starile eului.

Modelul structural al eului este format din Parinte, Adult si Copil. Acesta se refera la continutul starilor eului.

Parintele este starea eului formata din comportamentele, gandurile si sentimentele pe care le-am copiat de la parinti sau figurile parentale.

Adultul este raspunsul nostru la „aici si acum”

Copilul inmagazineaza  comportamentele, gandurile si sentimentele preluate din copilarie.

Toate cele 3 sunt ca niste sisteme de arhivare. In viata de zi cu zi alegem sa ne exprimam cautand in arhiva personala modul pe care il consideram potrivit pentru a ne comporta, gandi, simti.

Modelul functional al eului este format din 5 stari si arata cum le folosim: Parinte Normativ, Parinte Grijuliu, Adult, Copil Liber, Copil Adaptat. Vom folosi in continuare prescurtarile PN, PG, A, CL si CA.

Parintele Normativ il folosim pentru a stabili reguli si limite. Exista 2 modalitati de exprimare: pozitiv si negativ.

• PN + : stabilind reguli si limite  organizatie ne asiguram ca se stie ce e de facut si cum este corect sa ne comportam.
• PN – : impunerea de regului folosind parerile personale in detrimentul nevoilor colegilor si a altor optiuni existente.

Parintele Grijuliu este acea parte prin care manifestam grija si protectie fata de cei din jurul nostru.

• PG +: incurajam colegii cand acestia au intalniri importante; noului coleg ii prezentam compania si ii facem un tur al firmei.
• PG – : oferim ajutor atunci cand nu ni se cere, in loc sa explicam cum se face un anumit lucru, ne hotaram sa facem noi insine treaba celuilalt, ii sufocam pe ceilalti cu grija noastra excesiva.

Adultul il folosim  cand analizam oferte, luam decizii, propunem noi cai de dezvoltare a afacerii, etc. folosindu-ne logica si rationament.

Copilul Liber este starea noastra naturala cu care ne nastem. Cand suntem in starea de Copil, ne exprimam nevoile, dorintele, visele, emotiile.

• CL +: ne exprimam liber parerile, emotiile, convingerile; refuzam politicos sa preluam din sarcinille colegilor ; ne exprimam bucuria a face parte dintr-un anumit colectiv, de a lucra cu un anumit coleg, de a face ceea ce ne place; punem intrebari, suntem curiosi; este sursa creativitatii.
• CL – : folosind in exces aceasta stare riscam sa fim etichetati drept imaturi si de neincredere.

Copilul Adaptat – folosim CA cand reactionam asa cum se asteapta de la noi.

• CA + : salutam, raspundem politicos, manifestand bunavointa in a ajuta, purtam uniforme la locul de munca, respectam codul bunelor maniere si codul intern al companiei.
• CA – : nu refuzam cerintele clientilor/colegilor atunci cand nu avem cum sa-i ajutam; in timpul discutiilor cu colegii sau in sedinte suntem mai tacuti, parca nici nu am fi acolo.

Cand folosim un anumit canal de comunicare, inconstient sau constient, ne asteptam ca celalalt sa ne raspunda printr-un anumit canal. Altfel spus, comunicarea presupune un stimul si un raspuns catre si dinspre starile eului ( o tranzactie ). Identificand corect starile pe care noi le folosim putem decide sa le  folosim pe cele productive si cum anume sa interactionam cu colegii/sefii din organizatie.

Roxana Draghici