Comunicarea a devenit din ce in ce mai complexa, deja suntem atenti la orice detaliu , fie ca ne referim la comunicarea verbala , fie la cea non-verbala. As vrea sa va prezint o lista de “cuvinte interzise” ; desi folosim frecvent diferite expresii, creierul nostru la interpreteaza altfel decat am vrea noi sa le transmitem.

1. Expresii din familia “negarea negativului“. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti “Nici o problema“, subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi “Nu va ingrijorati”, se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti “Nu-i grav“, se va intelege tocmai ca e grav…
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?… Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea “negarea negativului”), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de “Nu va suparati…”, spuneti “Fiti amabil…” (Apropo de aceasta expresie tipica – “Nu va suparati...” – nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?)

2. “Da, dar..” Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare (”Este scump!”, “Da, este scump, dar este frumos”) trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un “nu” (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa “dar”, va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti “dar” cu “si“. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.

Va urma….

Ieri , duminica, am zis sa mai vedem ce ne ofera Bucurestiul, asa ca am fost in parcul Bordei. Am tot trecut pe langa el cu masina, am aruncat un ochi , am vazut niste alei ingrijite si am zis …sa vedem .

Si am vazut un parculet frumos , cu alei proaspat pavate , banci care se incadrau perfect in peisaj . Pe langa linistea tipica unei paduri indepartate Bucurestiului , iti era incantata si privirea, de catre pasarile de pe lac. Lebede albe si negre, cateva tipuri de rate ….frumos colorate si jucause, te fac sa zambesti fara sa vrei. Accesul animalelor de companie si a rolelor/ bicicletelor este interzis, asa ca poti sa te retragi pentru un moment de liniste , sau daca vrei sa citesti ,poti sta sub salciile pletoase sau in foisorul inconjurat de trandafiri. Mi-a placut si va recomand sa mergeti si acolo. E la 2 pasi de Herastrau , asa ca , daca nu vreti sa faceti o baie de multime , mergeti in Bordei .

Daniela Irimia

Am recitit zilele astea cateva capitole din “Biblia Vanzarilor” de J. Gitomer . M-am oprit la titlul asta si am vrut sa vi-l impartasesc si voua; cred cu tarie in teoria prezentata de Gitomer.
“ 50% din succes reprezinta increderea ca poti sa reusesti. Mai simplu spus, devii ceea ce crezi ca poti sa fii” . Eu am trait asta pe propria piele. Acum cativa ani , cand toti cei care ma cunosteau spuneau ca sunt visatoare ,si ca drumul “drept“ e cel spre succes si implinire, eu am crezut in mine si am ales drumul “mai interesant” . Am crezut ca pot , cred ca pot , si merg mai departe . Sa vorbim totusi despre vanzatori …..de ce dau gres cei mai multi dintre noi? Pentru ca la e teama sa nu piarda, sa nu fie refuzati.

Atitudinea pozitiva te ajuta intotdeauna, e molipsitoare si este esentiala pentru atingerea succesului . Totusi, doar unul dintr-o mie are cu adevarat atitudinea unui invingator .

Cateva sondaje arata cauzele din care dau gres agentii de vanzari :
15% – pregatirea insuficienta – atat in ceea ce piveste produsul cat si in ceea ce priveste strategiile de vanzare .
20% – abilitati slabe de comunicare verbala si scrisa
15% – sef sau management slab, sau cu probleme
50% – atitudine

Putem influenta toti factorii enumerati mai sus. Prin training , pactica si motivare , ne putem imbunatati abilitatile de comunicare , putem sa invatam tehnici de vanzare si beneficiile pe care produsul meu le poate aduce clientului . Cel mai dificil , dar si cel mai important este sa ne putem schimba atitudinea. Asta nu se intampla peste noapte, e nevoie de vointa si exercitiu.

Gitomer ne da si cateva idei pentru a ne schimba atitudinea . Hai sa crestem cu 50% sansele de reusita !
*Cand ceva merge prost , adu-ti aminte ca este doar vina ta .
*Intotdeauna ai avut si vei avea de ales
*Ignora informatiile inutile. Lucreaza la un proiect care sa merite efortul, fa un plan ca sa-ti usurezi munca.
*Timp de un an citeste doar carti si materiale pozitive
*Daca te afli in fata unui obstacol sau daca ceva merge prost , cauta partea buna
*Asculta casete despre atitudine , participa la seminarii si cursuri in domeniu
*Nu ii lua in seama pe cei care iti spun “Nu vei reusi”
*Spune de ce iti plac anumite lucruri , oameni , slujba sau familia . Nu de ce nu iti plac .
*Numara in fiecare zi calitatile cu care ai fost binecuvantat.

Pe mine m-au ajutat , si le aplic intotdeauna. Or sa devina un mod de viata , si cu siguranta veti culege beneficiile si voi.

Daniela Irimia