Ce s-a schimbat in mentalitatea cumparatorului si a vanzatorului  in timpul crizei?

Cati ne-am pus intrebarea asta ? Cati ne-am adaptat strategia de promovare sau planul de vanzari pentru a face fata modificarilor comportamentale ?

Ce am observant eu ca si vanzator este evident reactia clientului si modul lui de a lua decizii . Daca vanzarea consultativa de anii trecuti aplicata corect  dadea rezultate foarte bune  si clientii erau dispusi sa se intalneasca cu tine sa-i explicit si …sa-i convingi , azi nu mai este asa.  Clientii se informeaza foarte  mult inainte de a solicita o oferta . Acum ei prospecteaza piata , analizeaza ofertantii si ofertele. Alegerile se fac in functie de prêt poate  mai mult ca niciodata. Se pune in balanta raportul calitate – prêt , loialitatea cumparatorului se destrama mult mai usor iar din toata transformarea asta au de castigat doar acei vanzatori / companii care se adapteaza cererii.

Ce anume fac companiile care se plang de scaderi drastice a vanzarilor? Din ce cauza s-au produs ele ? Ca a scazut cererea la fel de mult ? sau pentru ca serviciile / produsele lor nu mai sunt atractive pentru clienti ? Sa fie vina agentilor de vanzari ? Cred ca fiecare trebuie sa-si analizele propria situatie si sa identifice unde anume lucrurile nu au mers asa cum trebuie.

Daca clienti cer oferta pe mail ca sa  economiseasca timp si sa evite “tehnicile de vanzari” ale agentilor , acestia ce fac ? Dau oferta standard si insista sa se intalneasca sa le explice …

Dar mail-ul cu oferta ii convinge sa le acorde jumatate de ora pentru detalii ? Au nevoie de aceste detalii ?  Oamenii de vanzari trebuie sa-si adapteze tehnicile de vanzari , sa invete sa faca scrisori si oferte care sa vanda. Azi marketingul se impleteste din ce in ce mai mult cu procesul de vanzare. Agentii trebuiesc sustinuti de companie , de serviciile / produsele pe care le vand si de …training.

Daniela Irimia

Nu pot incepe altfel decat prin a le multumi participantilor de la training-ul „Tehnici de comunicare” din 12-13 noiembrie pentru implicarea si entuziasmul de are au dat dovada.

Impreuna, discutand si experimentand, am descoperit care sunt barierele din comunicare si cum putem face sa le depasim si sa comunicam cat mai eficient.

Unul din aspectele pe care le-am abordat in cadrul trainingului a fost ascultarea activa – importanta acesteia, motivele pentru care nu le dam interlocutorilor nostri atentia de care au nevoie, precum si cateva tehnici de ascultare activa.

Uneori uitam sa ascultam si nu face altceva decât sa auzim. Sau, şi mai rau, „stim deja” ce vrea sa spuna interlocutorul nostru, motiv pentru care ii inchidem gura si dam glas propriei noastre versiuni a povestirii sale.

Problema este ca, de cele mai multe ori, anticiparile sunt gresite si de aceea naratorul se simte frustrat pentru ca trebuie sa reia povestirea de la capat, intrerupta atat de brusc si de des de catre interlocutor, dar si pentru ca este nevoit sa se lupte in permanenta pentru a prelua controlul conversatiei.

Sau.. avem propria poveste de spus, care pare mult mai interesanta pentru ca… este a noastra, nu-i asa? Fraza interlocutorului abia s-a sfarsit, iar noi continuam prin celebra „Asa mi s-a intamplat si mie!”, urmand apoi ceva ce, de multe ori, nu are nicio legatura. Sau, chiar daca are legatura, partenerul nostru de discuţie oricum are sentimentul ca nu si-a terminat povestea si ca nu este luat in seama.

Ce putem face in schimb este sa ne lasam interlocutorul sa-si termine povestirea si, in timp ce facem acest lucru este recomandabil sa mentinem contactul vizual, sa nu avem alte preocupari si sa mentinem o atitudine pozitiva.

Ascultati-i pe ceilalti si acestia va vor considera foarte interesanti!

Multumesc asadar pentru doua zile petrecute intr-un mod placut, in care am cunoscut oameni interesanti, calzi si dornici de autoperfectionare si sper din tot sufletul ca a fost si pentru voi o experienta interesanta si utila in acelasi timp.

Catalina Mariuta

Vi s-a intamplat vreodata sa stabiliti un loc de intalnire cu cineva si sa descoperiti ca fiecare dintre voi se gaseste in alta locatie? V-ati intrebat de ce un mesaj are intelesuri diferite in functie de interlocutor? De ce nu putem transmite exact informatia pe care dorim o sa impartasim celorlati?

Desi pare simplu, si credem ca stim sa comunicam, sunt momente in care constientizam faptul ca a comunica in mod real este un proces complex, ce implica un schimb eficient de informatie. Exista mai multe tipuri de comunicare: comunicarea orala, nonverbala, scrisa.

Insa, ce e de fapt comunicarea? Comunicarea se defineste ca transfer de informatii de la un emitent (expeditor) la un primilor (destinatar), astfel incat ambii sa inteleaga in acelasi fel mesajul.

Prin comunicare, omul modern se analizeaza pe sine, ii analizeaza pe cei cu care se afla in interactiune si – in ultima instanta – poate gasi un mod propriu de investigare a lumii care-l inconjoara.

Totusi, comunicarea eficienta este conditionata de intelegerea comuna a mesajului, iar acest lucru este valabil in orice organizatie din care veti face parte.

• Comunicarea orala este principala forma de comunicare. Intr-o organizatie circa 75% din schimbul de informatii se realizeaza oral. Desi e cel mai des folosita, aici apar si cele mai multe distorsiuni. Pentru a fi sigur ca mesajul pe care l-ati transmis a fost bine inteles, cereti feedback de la interlocutor sau puneti intrebari de verificare.

Stiati ca:

• 75% dintr-o zi de munca vorbim si ascultam;
• 75% din ceea ce auzim, auzim imprecis;
• 75% din ce auzim cu acuratete, uitam in urmatoarele trei saptamani?

• Comunicarea in scris este potrivita pentru transmiterea informatiilor de interes general, a mesajelor oficiale, a mesajelor ce vizeaza un numar mare de oameni si, de cele mai multe ori, informatia nu trebuie sa ajunga urgent la interlocutor.Ca si in cazul comunicarii orale, mesajul scris trebuie sa fie adecvat, adaptat la caracteristicile cititorilor, astfel sporind sansele ca el sa fie perceput ca atare.

• Comunicarea nonverbala este a treia forma prin care puteti transmite mesaje. Eficacitatea sa implica faptul ca a comunica inseamna ceva complex, cu mult mai mult decat a selecta cuvintele potrvite. O definitie clasica, se refera la comunicarea non-verbala ca fiind o modalitate de a transmite informatii, sentimente, idei prin intermediul expresiilor faciale si corporale, a gesturilor, artefactelor (haine, bijuterii, stilul parului, tatuaje) si a paralimbajului (tonul, timbrul si volumul vocii).

Daniela Irimia