1. Defineşte-ţi obiectivul şi adună faptele – Hotărăşte ce vrei să realizezi şi de ce. Elimină argumentele emoţionale astfel încât tu, cât şi ceilalţi, să puteţi aprecia măsura faptelor în sine.
2. Află ce vor “ei” – Nu subestima niciodată rezistenţa firească a oamenilor la schimbare. Dar, reţine că această rezistenţă nu este proporţională cu întreaga schimbare, ci cu gradul în care aceasta îl afectează personal. Cheia întregii strategii de persuasiune şi vânzare constă în a privi propunerea ta din punctul de vedere al celeilalte persoane. Trebuie sa-ţi dai seama cum privesc oamenii lucrurile, ce îşi doresc. Apoi prezintă oferta într-o manieră prin care să evidenţiezi beneficiile pe care le aduci, sau încearcă să diminuezi obiecţiile şi temerile.
3. Pregăteşte o prezentare simplă şi atractivă – Prezentarea ta trebuie să fie pe cât  posibil  simplă  şi clară. Accentuează beneficiile. Nu ascunde amănuntele. Condu subtil discuţia spre ele pentru a nu avea surprize. Anticipează obiecţiile.
4. Fă-i să-şi împărtăşească ideile – Determină-i să participe, dacă e posibil. Ajută-i să-şi păstreze respectul de sine. Lasă mereu o cale de ieşire.
5. Fii convingător în vânzarea beneficiilor – Arată convingere. Nu vei reuşi să vinzi nimic dacă nu vei avea încredere şi nu vei comunica şi celorlalţi această încredere. Dacă tu însuţi nu crezi în tine, cine altcineva va crede?
6. Încheie şi acţionează – Alege momentul potrivit pentru a încheia prezentarea şi a pleca. Asigură-te că nu insişti prea mult, dar nu ezita să-ţi atingi obiectivul sau nu risca pierderea lui. Stabileşte pasul următor.

Ce s-a schimbat in mentalitatea cumparatorului si a vanzatorului  in timpul crizei?

Cati ne-am pus intrebarea asta ? Cati ne-am adaptat strategia de promovare sau planul de vanzari pentru a face fata modificarilor comportamentale ?

Ce am observant eu ca si vanzator este evident reactia clientului si modul lui de a lua decizii . Daca vanzarea consultativa de anii trecuti aplicata corect  dadea rezultate foarte bune  si clientii erau dispusi sa se intalneasca cu tine sa-i explicit si …sa-i convingi , azi nu mai este asa.  Clientii se informeaza foarte  mult inainte de a solicita o oferta . Acum ei prospecteaza piata , analizeaza ofertantii si ofertele. Alegerile se fac in functie de prêt poate  mai mult ca niciodata. Se pune in balanta raportul calitate – prêt , loialitatea cumparatorului se destrama mult mai usor iar din toata transformarea asta au de castigat doar acei vanzatori / companii care se adapteaza cererii.

Ce anume fac companiile care se plang de scaderi drastice a vanzarilor? Din ce cauza s-au produs ele ? Ca a scazut cererea la fel de mult ? sau pentru ca serviciile / produsele lor nu mai sunt atractive pentru clienti ? Sa fie vina agentilor de vanzari ? Cred ca fiecare trebuie sa-si analizele propria situatie si sa identifice unde anume lucrurile nu au mers asa cum trebuie.

Daca clienti cer oferta pe mail ca sa  economiseasca timp si sa evite “tehnicile de vanzari” ale agentilor , acestia ce fac ? Dau oferta standard si insista sa se intalneasca sa le explice …

Dar mail-ul cu oferta ii convinge sa le acorde jumatate de ora pentru detalii ? Au nevoie de aceste detalii ?  Oamenii de vanzari trebuie sa-si adapteze tehnicile de vanzari , sa invete sa faca scrisori si oferte care sa vanda. Azi marketingul se impleteste din ce in ce mai mult cu procesul de vanzare. Agentii trebuiesc sustinuti de companie , de serviciile / produsele pe care le vand si de …training.

Daniela Irimia